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單月服務20000余人!心理門診如何借力互聯網醫療實現突圍?


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在國家利好政策的助推下,互聯網醫療必然會出現第二波高速發展,而相較于常見病、慢性病,精神科更貼合互聯網診療的特性,從賽道上看,精神心理是個非常值得關注的細分領域,潛在市場巨大。


本文來源:診鎖界

作者/口述:林昭宇


定位就是市場在哪里?選擇就是找切入點,舍得就是怎么降低成本。做互聯網醫療的有很多家企業,大家都做全科,為什么昭陽醫生要選擇精神科呢?這就是定位問題了。


相較于常見的慢性病,精神科最貼合互聯網診療的特性,因為整個診療過程中只需要根據醫生跟患者、甚至醫生與患者家屬之間的溝通就能夠完成整個診療過程,不需要經過任何的儀器或者體檢完成。


本文由昭陽醫生創始人林昭宇口述


01市場特點


我國嚴重精神障礙患者有1600萬,抑郁癥患者8000萬,另有失眠等癥狀患者數千萬,一般心理疾病患者1億以上,在精神心理的市場群體里,昭陽醫生選擇的是中間這一部分,因為實際上真正給大家日??床¢_處方的醫生只有4000到8000左右,這些醫生服務1600萬已經夠嗆了。


所以到三甲醫院的時候看到精神科醫生大部分都是兩三分鐘開一個處方出來的,也就是說患者如果開完診斷,需要做心理治療,是沒有醫生給他提供服務的,這就跟骨科的術后康復有點像。


?精神科患者就醫成本高。精神科醫生非常集中在大城市,所以患者日常的就醫成本非常高,這1600萬精神障礙的患者每個月都要跨省跨地去復診、拿藥。


?患者找不到可信賴的服務提供者。患者最信賴的是醫生,但是之前看的醫生不能確保有時間給他看。如果找心理咨詢師,患者也無法識別哪些咨詢師是差的,哪些是好的,所以心理咨詢的成本也非常高,這就是痛點。


萬億級別精神心理市場如此龐大,如何去掌握入口呢?這個市場要突破就回到你的定位、你的選擇。心理咨詢師缺乏專業性的保障,因為他們沒有處方權,沒有診斷權,這些權利都在醫生手上,處方權和診斷權意味著醫生能決定你有沒有病,是用藥物治療還是心理醫療,所以醫生是整個市場的入口。


在中國,精神科醫生以前主要收入是依賴于管理的病人數量規模,醫生在醫院接診跨地尋求治療的病人以后,就會把私人手機號給這個病人,到了每個月復診的節點,病人就會打電話給醫生報告病情怎么樣,醫生會根據病情提出一個治療方案。大多數情況下病人或者家屬都會跟醫生講,來一趟廣州不容易,希望醫生開藥寄給他,醫生基本上都會答應,一千塊錢的藥1200塊錢寄給患者,200塊錢溢價就是診金。


所以即便在沒有互聯網的時代,精神科醫生已經在做遠程醫療這種業務了,醫生在線下自己做,自己運營病人,但是這里面的痛點非常明顯:低效、缺乏隱私保護、藥品的供應鏈沒有辦法突破等。


雖然患者都知道1200塊錢是比醫院的價格要高,但是每個月去一趟醫院交通成本其實是遠遠超過200塊錢的,所以患者把這部分錢當做醫生的服務費,患者并沒有提高成本,服務質量和效率還提高了,所以即便患者知道這個藥貴,但是因為綜合成本下降了,這個遠程問診就已經完成了。


02 切入與破解

昭陽醫生在2015年創業時做了一套SaaS系統,就是叫互聯網醫院,幫助醫生管理原有在手機通訊錄上的病人,其中有的醫生能在手機里能管理1200多個患者。


這套SaaS系統其實是云解決方案,可以讓醫生和患者在線上高效完成診療,醫生和患者線上溝通完以后,當這個患者需要藥品的時候,昭陽醫生就通過這套藥品供應鏈把藥配送到患者的家里,當患者需要做心理治療的時候,就可以直接導流到線下門店去。


昭陽醫生的獲客渠道在哪里?沒有自媒體運營,一個月2萬多個病人,其實就是掌握了醫生。醫生是一個最大的核心資產,能源源不斷把自己的病人引上來,其實是借助了醫生這個品牌去樹立昭陽醫生的精神心理領域診療平臺這個品牌。


因為對于老百姓來說,他最信任的是醫生,昭陽醫生跟一般市面上所有的普通的心理咨詢機構的差異化就是這個事情由醫生主導,所以從入口上解決了問題,到現在為止不通過任何線上運營獲客,而是依靠源源不斷的合作的醫生吸引過來。


因為醫院的醫生平常很忙,幾乎沒時間提供心理治療這種服務,類似骨科,很多骨科的康復醫院都做不了,心理咨詢在醫院也是做不了。但是精神科醫生有點不一樣,這個市場是一個本來也已存在的市場,昭陽醫生只是把原有的業務更方便的導出來,心理咨詢的黏性是遠遠高于骨科醫生的。


骨科醫生是靠做手術賺錢,但是精神科醫生主要是依靠藥物,而昭陽醫生掌握的就是它的一個命脈,因為通過心晴藥業,昭陽醫生把全中國90%抗精神病藥都已經跟廠家談妥了,以公立醫院的采購價采購的,還有3%的返點。全中國采購成本最低就是公立醫院系統,昭陽醫生的采購渠道就在公立醫院系統,如果說昭陽醫生靠什么盈利,是因為構建了這套體系。


單純的互聯網醫院不夠,單純一個藥業不夠,單純一個線下門診對于昭陽醫生來說也不夠,只有構成了這套閉環體系,才能滿足醫生、患者和心理咨詢師的痛點,昭陽醫生通過這樣的體系去達到了盈利和整合的效果。


精神科是天然貼合線上線下相結合的事情,所以如果非常清楚患者需要什么,醫生需要什么,心理咨詢師需要什么,這套體系解決了上述群體的需要,然后獲得了現在的成績,利潤也是相當可觀的。


03 線下門診經營思維

?診療費用及抽成。診金、心理咨詢、心理治療,心理治療是50%左右的抽成。

?云HIS使用費。醫生個人自己開工作室的時候,是使用我們系統做的,一些定制化服務是要交年費的。

?宣傳渠道。昭陽醫生的線下診所心晴心理門診,業務精準定位為醫療級別,心理的競爭者來源不是同行,而是行業以外的事情,如果花很多時間在自媒體,會錯失很多東西。

?診所選址。診所定位與你的客人來源,包括你選擇的商鋪的位置都是有關的。很多定位高端的診所開在CBD里面,高端的人的心理需求是很重要的,可以收他3000~5000元,但心理科有一個很大的問題,就是有病恥感的,相當于幾十年前的性病一樣的,患者去醫院是很怕被人看見的,所以如果把自己的心理診所開在這些地方的話,你會發現沒有人來,因為客戶不愿意在自己平時活動場所附近看這種病。


04 思路遷移

舍得就是降低成本,降低藥品庫存、客服、運營管理成本,有些業務要舍得砍掉。比如一個高端診所是做綜合門診,開在了省人民醫院旁邊,定位是高端,考慮是否要申請醫保,其本意是如果醫保的話就可以引流部分開藥客戶到診所,可能會提高轉化率增加進來看病的人。

但是事實上并非如此,如果診所有了醫保,就會有大量省人民醫院的普通病人就會過來開藥,整個門診的格局、客服人員的培訓,就會變成是圍繞這波患者,而不是圍繞診所原來的高端定位,就會流失了高端客戶群體,所以不放棄這個東西,是沒有辦法去完成診所最核心的業務。

高端診所很喜歡做“點菜式服務”,就是有些高端診所里對專家碼標價,客戶只要付得起這個錢,診所就把這個專家請來,這是很多高端場所常用的業務。實際在執行的時候就會出現一些問題。

第一,專家不歸診所管。醫生有自己一個工作模式,而診所的里面是有一套流程的,包括需要醫生推銷哪個材質的產品,但是這個專家是不會理他的。

第二,點菜式的服務診所與專家的黏性很弱。診所病人是導給醫生的,品牌是醫生的,客戶認的不是診所品牌而是專家品牌,假設在對面開的一模一樣的診所,你給這個專家60%的提成,對方給70%,這個專家就會過去,然后把診所的病人也會帶過去,

這種點菜式的服務在某一些行業其實是一個禁忌,但是這個坑很多機構包括醫院都在踩。既然診所的定位是高端,你內心是要接公立醫院漏出來的生意,但是公立醫院漏出來的生意不一定是個好生意。


作者信息:

林昭宇醫生,畢業于中山醫科大學,醫學碩士、副主任醫師。曾在中國首家精神病??漆t院——廣州市惠愛醫院從醫十幾年。曾為中國人民解放軍新兵提供入伍前心理評估、體檢的工作。曾參與政府十二五衛生規劃的調研和制定工作。2015年成立廣州心晴信息科技,創辦了昭陽醫生平臺任職CEO。在精神心理領域從事工作近20年,積累了豐富的經驗。

//來源:診鎖界 作者/口述:林昭宇

//整理:北極

//編輯:太白(id:lzxx12580)


慎重聲明:本文系昭陽醫生創世人林昭宇先生于第二屆中國診博會演講實錄,由于演講時間限制,部分內容不能詳解,僅供學習交流,觀點僅代表作者本人立場,版權歸原作者所有,如有疑問請聯系。


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