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缺乏互聯網基因的中醫診所,線上拓客引流有哪些方法?


編者按:疫情期間,民營醫療機構頗受影響,許多機構不得已將業務開展至線上,沒有先天互聯網基因的診所,就做不好線上醫療和互聯網營銷?來自無錫的華粹堂用疫情期的實際案例來為我們拆解,民營醫療如何開展線上拓客引流營銷。

本文來源:醫館界

口述:談曉祥

作者:半夏





疫情期間,中醫館作為醫療機構頗受影響,外治和兒科受到的影響更大一些,而扎根蘇南地區的華粹堂作為以中醫外治為主營項目的中醫連鎖機構,直到4月1號才回復營業,整個2,3月份無法開業。


不可抗力下,他們選擇利用好閑下來的時間—練內功,加速企業升級轉型,重新規劃建設數字化轉型,完成了員工在線、客戶在線、服務在線、營銷在線。實現了低頻到高頻、客戶行為洞察、精準化服務和營銷三大重要目標。


華粹堂在復工前的兩場線上產品售賣活動取得了70萬銷量。他們一沒藥房,二沒名醫團隊,三沒互聯網基因,幾乎沒有線上運營的任何優勢,作為小微企業,是如何在疫情中破繭重生的?


華粹堂簡介:華粹堂成立于2010年,已擁有近三十家大中型社區連鎖服務中心、一家5A生命健康管理中心大樓、一家中醫院、一家健康云數據中心和多個中醫藥研發生產基地。


01

疫情期間加速升級轉型



華粹堂已經開開辦了近10年,運營管理上一直存在一些盲點:主營業務艾灸屬于低頻消費,如何擴展企業的高頻消費;無法觀察客戶行為,也就無法記錄客戶消費行為軌跡;營銷運營活動數據太少,沒有參考性。


疫情推動了華粹堂線上運營升級轉型。2、3月份無法服務線下,華粹堂規劃了幾場線上引流活動,將其稱為非接觸式的健康服務,力圖擴展企業的高頻消費。



02

線上零售滿足大眾最迫切的需求



針對大眾需要,做了兩場線上商城售賣,以居家提升免疫力所需的艾灸條、消毒液為主,第一次的線上零售活動營業額十幾萬,華粹堂的談曉祥認為不是很理想,第二次優化后,營業額有幾十萬,兩場線上零售共有70萬營業額。



03

防疫關懷社群,引流近5000人



70萬給了華粹堂信心,最重要的是視野打開了,他們策劃了第二種活動,籌建中醫防疫關懷社群。


從廠家緊急采購了2萬只艾條,以微信群的方式進行免費派送,第一時間建立了10個微信群,每個群近500人。


除領艾條外,群內還連續開展了五場線上直播課,主題為“如何居家提升免疫力”。


同時開通了群在線醫生咨詢服務。群艾灸打卡,群泡腳打卡,群運動打開。鼓勵群成員積極防疫,居家提升免疫力。




04

專病微信社群成引流亮點



中醫館??苹勤厔?,華粹堂談曉祥認為,??七€是一個很大的范疇。在有同行資源技術支持的條件下,他先挑選了濕疹皮炎專病,兩天內便建成了近200人的群,后來他又做了三高在線管理社群。


結合自身資源,在線群組建病友群,匯聚有著同樣煩惱的病友。提供有效居家試用產品。采用積分排名的方式,鼓勵積極分子,督促飲食習慣、作息習慣、運動習慣的養成。最終每個單病種,都組建了3個以上500人社群,開拓了一大批慢病專病客戶。


相較于公眾號運營和各類視頻號運營拓客,微信群運營門檻相對較低,不需要寫作能力,也不需要視頻剪輯能力。其實很多中醫館都有自己的微信群,華粹堂的獨特在定位精準,成立了專病微信群,這讓我聯想到了QQ時代就已經存在的病友群,有著同樣煩惱的群友,互相更有同理心,也容易互相種草。



05

實操案例分享



搶救免疫力行動

華粹堂在復工后策劃運營了“搶救免疫力行動”,引流與成交效果都不錯,華粹堂談曉祥分享了整個的活動流程。


活動內容:

?主題:為點贊中醫,給健康加油!——拯救免疫力行動



?3000份禮包內容

1、中醫艾灸免疫力提升調理兩次

2、中醫辯證體查一次

3、七天免疫提升固本茶一份

?活動時間:2020年4月1日至4月30日報名,且進店激活才有效。


活動數據成果匯總

?報名:總2315人;老客1235報名,新客1080人報名。

?進店:總1472人;老客899人進店,進店率72%。新客664人進店,進店率61%。

?成交:總966人;老客520人成交,成交率57%;新客446人成交,成交率67%。


核心策劃7大節點

在疫情下和未來的拓客,我們首先要具備基本的在線思維,就是所有行為在線完成,建立自己的私域流量,直接在線產生銷售,或導流到線下門店。這是讓拓客成果幾何增長的基本邏輯。


?定一個好主題

讓所有員工思考主題,然后定下來,就是為中醫點贊,為健康加油。一個好的主題就是因時因人因事,以需求為原點。


?寫一篇好推文

華粹堂沒有文案精英,內部共同支招,“三個臭皮匠頂一個諸葛亮”,他們確定好推文應該結合時下背景,強調公益,描述清楚參與方式,最重要是符合當下互聯網群體的閱讀習慣。


?建好報名渠道

報名方式一定要極簡,購買能夠快速報名,快速分享的線上報名小程序,形成朋友圈裂變,與內部系統貫通(推薦一個好用的微信小程序:報名工具)。


?設計到店參與流程

華粹堂活動目的其實跟傳統不一樣,過去是線下發放免疫禮包,藥茶包等等。這次的目的是線上取得領取禮包資格,到店線下領取。



所以也要設計好到店參與流程,身份驗證,分流名單,盡量將客戶分流到最近的門店領取,微信、電話、短信、公眾號多渠道跟進到店。

  

?全員啟動會議

第一次做線上活動,又是疫情期間,員工沒有信心,便全員在線開會鼓舞士氣,講清流程、教給方法、成交政策、獎懲激勵、做好演練、提供宣傳素材。


?持續推高熱度

持續推高熱度,利用好朋友圈活動場景分享,新聞媒體采訪報道,喜報,倒計時,海報,短視頻等。任何活動熱度都有拋物線,通俗說就是疲憊周期。企業要通過優質的內容輸出、獎懲激勵,讓熱度這一拋物線持續走高。




?數據掌控進程

學會看數據掌握進度,重點參考數據如下:推文閱讀數、后臺報名數、門店預約數、顧客到店數、最終成交數。


總結 

活動成功的關鍵是高效發動了老客進行傳播。字字斟酌推文,極簡的報名操作界面,多渠道邀約到店,在線啟動會點燃了員工熱情,高質量內容輸出持續推高熱度,實時數據掌控活動進程,步步為營。




//來源:醫館界  口述:談曉祥  作者:半夏

//編輯:太白(lzxx12580)

? 慎重聲明:本文內容僅供學習交流,觀點僅代表作者本人立場,版權歸原作者所有,如有疑問請聯系編輯。

活動前瞻


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